وبلاگ

برای برند شدن، باید مشتریان تان از شما راه حل بگیرند (داستان برند ناسیونال)

به نظر دکتر برند، برای برند شدن باید قاطع بود. ولی پافشاری الکی بر سر یک نظر تعصب آمیز یک مسئله دیگر است. اینکه بر سر موضوع خودتان و نادیده گرفتن نظر دیگران اصرار داشته باشید، امکان زیان دیدن بسیار زیاد می شود و مخصوصاً برای مدیرانی که در ذهن خود برند شدن را پرورش می دهند، متاسفانه بارها و بارها اتفاق می افتد.

اگر فاصله بین قاطعیت شما و منافع مشتریانتان زیاد شود، کنترل خود را از دست داده و برنامه های شما رو به زوال و نابودی می رود. در نظر گرفتن عقیده های دیگران بسیار مهم است. اما اجرای این فرایند برای برند شدن و برندسازی کار آسانی نیست. از شما دعوت می کنم این داستان کوتاه را با دقت بخوانید.

در سال ۱۹۳۰ یک شرکت الکتریکی شروع به فروختن رایو کرد که در آن سال ها بسیار رواج داشت. برندها به علت محدود بودن رقبا، رقابتی را حس نکرده و تمام محصولاتشان انواع مشکلات را در خود داشتند. هیچ چیز آدم را به اندازه قطع و وصل شدن برنامه های مورد علاقه اش بخاطر عیب و ایراد سیستم رادیو عصبانی نمی کند. خلاصه شکایت ها انقدر زیاد شد که فروشندگان به این توزیع کننده اصلی توصیه کردند که خودش رادیوها را با برند خودش ارائه کند. و مدیران این برند نیز اعتقاد داشتند که سیستم رادیوهای با کیفیت و به اصطلاح امروزی بدون پارازیت یک نیاز برای جامعه آن زمان می باشد.

اما تولید رادیو با برند X به این سادگی ها هم نبود بخصوص که هیچ تجربه ای برای تولید وجود نداشت. خوب راه حل هایی که در عصر حاضر نیز بسیار از فکر مدیران ایرانی نیز می گذرد این بود که شرکتی دیگر رادیو تولید کند و شرکت مذکور با برند خودش آن را به فروش برساند. نتیجه تحقیقات بازار آن زمان بر این بود که کارخانه برند X برای این فعالیت بسیار مناسب است که هدف آن ها با اهداف شرکت بسیار نزدیک بود. خوب به مانند همیشه قراردادی امضا گردید و آقایان تولید کردند و این شرکت هم فروخت. اما چشمتان روز بد نبیند چون این فروش خانمان بر انداز بود.

سیلی از رایوهای خراب برای شرکت عودت داده شد. به اندازه ای که بیشتر از تعداد رادیوهای نو در انبارها، رادیوهای خراب لانه گزیده بود و در نهایت شکایات به سمت شرکت روانه شد. خوب مدیران شرکت به تولید کننده خود اعتماد داشتند. به هر حال جار و جنجال بی فایده بود. بنابراین شرکت شروع به یافتن مشکل و راه حل ها نمود. و در نهایت مشخص گردید که مشکلات بسیار کوچک هستند و تمام مشکل سهل انگاری است و آن هم خوب بسته نشدن پیچ ها بود. چیزی که خیلی راحت حل می شد ولی چرا اینقدر برگشتی ها زیاد شده بود؟

موضوع این بود که فروشندگان تجربه ای در فروش رادیو نداشتند و طرز استفاده از این محصول را بلد نبودند و نمی دانستند که این کارخانه در گذشته از طریق فروشندگانی که روش کار دستگاه را می دانستند رادیوها را می فروختند.

جای تعجب است که در حال حاضر هم این موضوع در شرکت های خیلی پیشرفته نیز در حال اتفاق است و ما از تاریخ عبرت نمی گیریم و محصولی تولید می کنیم که فروشنده از تمام خصوصیات محصول مطلع نیست. اگر باور ندارید، حاضر هستم ثابت کنم!

به هر حال هر رادیویی که از کارخانه با برند شرکت جدید فرستاده شده بود، باز و معاینه و در صروت نیاز تعمیر شد. واحد فروش شرکت برند جدید را اکثراً از شبکه توزیع کابل و برقی فروشان انتخاب می کرد که خوب این فروشندگان در آن زمان تخصص در فروش سیستم های صوتی نداشتند. و شرکت با برند جدید متوجه شد که نباید با آن شبکه غیرحرفه ای اقدام به فروش می کرد. از آن زمان به بعد هر چیزی که کارخانه عرضه می کرد، به مشتری می فروختند و در صورت معیوب بودن، پس می فرستادند. پس این کانال توزیع اشتباه بود اما کار درست چیست؟

یک راه حل این بود که از فروشندگان این کارخانه که محصول را در گذشته توزیع می کرد، استفاده کنیم. ولی به هر حال این خنجری بود از پشت به نمایندگان خود شرکت که این شرکت را تشویق به ساخت محصولی با برند جدید خود کرده بودند.

پس تنها یک راه حل باقی مانده بود. آن هم تولید محصول بدون اشکال و بدون نیاز به تست اولیه بود و این شد که کارخانه برند جدید تصمیم به تولید محصول بی عیب و مورد نیاز مشتریان گرفت. اما مشکل بعدی این بود که این کارخانه نمی توانست یک چنین خواسته ای را فراهم کند. پس قرارداد به هم خورد و روز از نو و روزی از نو و از طرفی هم این شرکت نمی توانست از تولید رادیو دل بکند. مثل خیلی از مدیران ایرانی! چون این مدیران وقت زیادی را صرف تحقیق و ایده پردازی می کنند اول اینکه در ذهن خود و دوم در برابر دیگران نمی خواهند ابراز کنند که این کار شکست خورده است.

برمی گردیم به داستان این برند جدید که باز تصمیم گرفت یک واحد تحقیق و توسعه راه اندازی کند و یک رادیوی مناسب و با کمترین خرابی را از نو طراحی کند. با توجه به اینکه مهندسان این برند، تجربه نداشتند، تمامی آن ها تا حدودی ناموفق بودند. این مهندسان پس از ماه ها تلاش طبق گزارشی اعلام کردند که این کار از دست ما بر نمی آید. راه حلی نمانده بود اما باز هم جا خالی دادن در صنعت ممنوع بود. البته اگر من بود می گفتم وقتی توان و تمایز در انجام کاری نداری، باید آن کار را رها کنی ولی خوب مدیران این برند جای من نبودند.

البته دکتر برند در حال حاضر چنین تصمیمی گرفت اما در آن زمان رقابتی در بازار وجود نداشت و دست به هر کاری می زدی، یعنی برنده بودی! خوب مدیران این برند هم وقتی می دیدند که هم تجهیزات بی کار می شود و هم مشتری ها عطش خرید دارند، دوباره به مهندسان گفته می شد که شما می توانید. مکررا به آن ها گفته می شود؛ وقتی چهار نفر با تجهیزات ساده توانسته اند، پس شما هم می توانید. پس دوباره شروع کنید. این روند سه ماه به صورت ۲۴ ساعته ادامه پیدا کرد. در طول این زمان، با انگیزه ای که مدیران برای کارکنان خود ایجاد کردند، یک رادیو خوب تولید شد که میزان خرابی آن به کمتر از ۲% رسیده بود.

برای برند شدن، باید مشتریان تان از شما راه حل بگیرند (داستان برند ناسیونال)

این رادیو به سرعت محبوب همه شد و همه جایزه های دولتی را برد. حال این داستان چه نتیجه ای دارد؟

این داستان به ما می آموزد که هرگاه در تنگنا قرار گرفتید، نباید زیاد هم فکر کرد بلکه می شود با شنا کردن در خلاف جریان آب و درگیر شدن، راه حلی پیدا کرد و اینکه اولویت اصلی، مشتری است. این برند با گذشت زمان به تمام دنیا معرفی شد و علت این موفقیت در جهانی شدن این برند این بود که راه حل را مشتریان خود ارائه کرده بودند (کمترین میزان خرابی) و این برند، برند ناسیونال شد. رادیویی که هنوز هم در میان مردم، موسیقی و اخبار را در طنین انداز می کند.

دکتر برند برای مدیران ایرانی روزهای خوش و موفقیت آمیزی آرزو می کند.

This Post Has بدون دیدگاه